BtoB企業こそWebサイトを活用すべき理由｜成果を出すコーポレートサイト設計のポイント

BtoBの購買プロセスでは「課題の認識 → 情報収集 → 比較検討 → 社内調整 → 決裁」と段階を踏みます。その中でも、情報収集～比較検討のプロセスの多くがWeb上で完結しており、企業サイトは信頼性や技術力を伝える最初の場になります。
製品・サービスの概要、導入事例、FAQ、サポート体制など、検討初期に必要な情報が揃っているかが重要です。

営業担当者の工数を削減し、より質の高い商談に集中させるためにもWebサイトは有効です。
たとえば、よくある質問をWebに掲載しておくことで回答の手間を減らしたり、導入までの流れを明示して稟議資料として活用してもらうなど、営業資料としても機能します。
営業支援の一環として、カタログや技術資料のダウンロード導線も有効です。

企業のWebサイトは、取引先だけでなく求職者にも見られています。特に若手やエンジニア志望者は企業サイトで「何をやっている会社か」「技術的に面白そうか」「社風は合いそうか」を確認します。
採用ページの未整備や更新停止は、企業イメージを下げるリスクがあります。社員紹介やビジョンの言語化など、企業の“らしさ”を伝える工夫が求められます。

BtoBでは「情報収集段階」「比較検討段階」「決裁準備段階」など、訪問者のフェーズが分かれています。
各段階に合った情報と導線を配置することで、検討を前に進めるサイト設計が可能になります。

たとえば、初回訪問者には課題別の解説記事→製品紹介→導入事例→資料請求という流れが効果的です。情報の網羅性と回遊性がカギとなります。

BtoBの意思決定はリスク回避志向が強いため、「他社の実績」が大きな安心材料になります。
業種別に分類した導入事例や、担当者インタビュー付きの事例、課題解決プロセスを物語形式でまとめたものなど、リアルなストーリーが共感を生みます。

クライアントの許可が得られない場合でも、「匿名事例＋業種・課題・成果」で簡易事例を作ることで信頼構築につながります。

スマホ非対応のサイトは、離脱率・直帰率が高くなります。特に決裁者層が移動中にスマホで閲覧するケースも多く、スマホでも見やすく、問い合わせしやすい設計が必須です。

フォーム入力の最適化（例：項目数の削減、ドロップダウンの簡素化）も、CV向上に直結します。

「お問い合わせはこちら」だけではCVは増えません。温度感に応じたCTAの設置が必要です。

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画面右下の固定ボタンやスクロールに応じたCTA表示なども、ユーザー体験を損なわずに効果を高められます。

Webサイトは公開して終わりではなく、公開後の運用が成果に直結します。

• Google AnalyticsなどでCV率や流入元を分析
• 営業チームとの連携でよくある質問をコンテンツ化
• アクセス数が多いがCVが少ないページを重点改善

週1～月1で簡単に振り返るだけでも、改善サイクルが回り始めます。制作会社との運用支援契約も検討する価値があります。