B2B向けLP制作の鉄則！リード獲得（お問い合わせ）を最大化する構成のポイント
BtoB（法人向け）商材のWebマーケティングにおいて、広告費をかけて集客しているのに「問い合わせが来ない」「資料請求が増えない」とお悩みではありませんか？
実は、BtoBのランディングページ（LP）には、一般的なBtoC（個人向け）のLPとは全く異なる**「勝てる構成の鉄則」**が存在します。
衝動買いが起きにくいBtoB領域では、顧客の「検討プロセス」に寄り添った論理的な情報設計が不可欠です。本記事では、リード（見込み顧客）獲得を最大化するために押さえておくべきB2B向けLPの構成ポイントと、具体的な改善策を解説します。
B2BとB2Cの違いから考える「LPの役割」
まずは構成を考える前に、B2B特有の購買行動を理解しておく必要があります。ここを履き違えると、どれだけデザインが綺麗でも成果は出ません。
衝動買いではなく「合理的判断」重視
個人の買い物は「欲しい！」という感情で決まることが多いですが、企業の購買活動は「課題解決になるか」「費用対効果は合うか」という合理的・論理的な判断で行われます。そのため、LPの構成もエモーショナルな訴求より、数値的根拠や具体的な機能メリットを提示する「信頼性」が重要視されます。
決されず「検討期間」が長い
B2B商材は、LPを見たその場で契約が決まることは稀です。「情報収集 → 社内共有 → 稟議 → 決定」という長いプロセスを辿ります。したがって、LPのゴール（コンバージョン／CV）をいきなり「購入」にするのではなく、まずは「資料請求」や「無料トライアル」といったリード情報の獲得（見込み顧客リスト化）に設定し、ハードルを下げることが定石です。
決裁者が複数存在する
担当者が「良さそうだ」と思っても、上司や経営層が納得しなければ導入されません。LPには、担当者が社内で説明しやすいように、導入メリットがひと目でわかる資料（ホワイトペーパー）や、他社での成功事例など、稟議を後押しする材料を散りばめる必要があります。
リード獲得を最大化する「鉄板のLP構成」5選
B2B向けLPにおいて、成果が出やすい標準的な構成（ワイヤーフレームの要素）をご紹介します。奇をてらう必要はありません。以下の流れに沿って情報を整理することが、リード獲得への近道です。
【ブロック1】ファーストビュー（FV）：3秒でベネフィットを伝える
ユーザーがページを開いて最初に目にするエリアです。ここで「自分には関係ない」と思われたら即離脱されます。
- キャッチコピー： 「誰の、どんな課題を、どう解決するのか」を具体的に。「売上アップ」のような曖昧な言葉より、「商談率が1.5倍に向上」など具体的数値を入れましょう。
- 権威付け（実績）： 「導入社数〇〇社突破」「業界シェアNo.1」などのNo.1実績やロゴを配置し、初頭効果で信頼を勝ち取ります。
- CTAボタン： FVだけで興味を持つ層のために、目立つ位置にお問い合わせボタンを設置します。
【ブロック2】共感・課題喚起（Problem）：課題を言語化する
「こんなお悩みありませんか？」というセクションです。 B2Bの担当者は、自分の課題が解決できる確証を求めています。
- 「属人的な業務でミスが多発している」
- 「コスト削減を求められているが手段がない」 など、ターゲットが抱えているリアルな悩みを提示し、「これは自社のことだ」と自分事化させます。
【ブロック3】解決策・強み（Solution）：なぜ自社なら解決できるのか
提示した課題に対し、自社のサービスがどう解決策になるのかを提示します。ここで重要なのはUSP（Unique Selling Proposition／独自の強み）です。
- 機能紹介: スクリーンショットや図解を用いて、視覚的にわかりやすく。
- 他社との違い： 比較表などを用い、競合ではなく自社を選ぶべき理由（コスト、サポート体制、機能差など）を論理的に示します。
【ブロック4】導入事例・お客様の声（Evidence）：信頼の裏付け
B2Bにおいて最強のコンテンツです。 「同業他社も使っている」という事実は、稟議を通す際の強力な武器になります。
- 企業名・担当者写真・ロゴの実名掲載がベスト。
- 「導入前の課題」→「導入後の効果」をBefore/After形式で掲載します。
【ブロック5】クロージング・よくある質問（FAQ）：不安の払拭
最後に残った懸念点を解消します。
- 「導入までの期間は？」「セキュリティ体制は？」など、契約直前に生じる疑問に先回りして回答します。
- 最後にもう一度、強力なオファー（CTA）を配置し、行動を促します。
コンバージョン率（CVR）を高めるCTAの設計術
構成が良くても、最後の「出口（CTA：Call To Action）」が魅力的でなければ、ユーザーは個人情報を入力してくれません。
ハードル別のアクションを用意する
いきなり「お問い合わせ」「見積もり依頼」は、まだ検討段階のユーザーにはハードルが高すぎます。これをハードコンバージョンと呼びます。 対して、気軽に申し込めるソフトコンバージョンを用意することで、取りこぼしを防げます。
- ハードCV： お問い合わせ、見積もり依頼、デモ体験
- ソフトCV： サービス資料ダウンロード、事例集（ホワイトペーパー）、セミナー申し込み、メルマガ登録
まずは資料ダウンロードでリード情報を獲得し、その後のメールマーケティング（インサイドセールス）で育成するフローを設計しましょう。
マイクロコピーで背中を押す
CTAボタンの文言一つでクリック率は変わります。
- ×「送信する」
- ○「無料で資料をダウンロードする（所要時間1分）」
「無料であること」「簡単であること」を明記し、クリックへの心理的負担を軽減させましょう。
離脱を防ぐEFO（入力フォーム最適化）
せっかくフォームまで到達したのに、入力が面倒で離脱してしまうユーザーは非常に多いです。これを防ぐ施策をEFO（Entry Form Optimization）と呼びます。
入力項目は極限まで減らす
B2Bでは企業名や役職など聞きたい項目が多いですが、項目数が多いほどCVRは下がります。
- 必須： 会社名、氏名、メールアドレス、電話番号
- 任意： 役職、具体的な相談内容 初回接点では最低限の情報に留め、詳細はその後の架電でヒアリングするのが鉄則です。
リアルタイム・バリデーションの実装
入力ミス（全角・半角の違いなど）を、送信ボタンを押した後ではなく、入力した瞬間に判定して教える機能です。ストレスなく入力を完了させるために必須の機能です。
参考情報： Googleもユーザー体験（UX）を重視しており、フォームの使いやすさはSEOの間接的な評価にも繋がります。 ※Google 検索セントラル：ページ エクスペリエンスの理解
制作して終わりではない！LPO（ランディングページ最適化）
LPは公開してからがスタートです。特にB2Bは広告単価（CPC）が高騰しやすいため、公開後の改善活動（LPO）が費用対効果を分けます。
ヒートマップツールでの分析
「ユーザーがどこまで読んでいるか（熟読エリア）」「どこで離脱しているか」を可視化するヒートマップツールを導入しましょう。 もし「導入事例」のエリアがよく読まれているなら、そのコンテンツをページの上部に移動させることで、CVRが向上する可能性があります。
A/Bテストの実施
キャッチコピーやメイン画像を2パターン用意し、どちらが効果が高いかテストします。 「感覚」で修正するのではなく、常に「データ」に基づいて改善を繰り返すことが、B2Bマーケティングの成功法則です。
まとめ：B2BのLP制作は「戦略」が9割
B2B向けLP制作で重要なのは、洗練されたデザインだけではありません。 ターゲット企業の担当者が抱える課題を深く理解し、社内稟議に通るだけの論理的な情報を、適切な順番で届ける**「構成力（戦略）」**こそが成果の鍵を握ります。
自社だけで、顧客心理に基づいた構成や、成果の出るデザインを設計するのは難しいと感じる場合もあるでしょう。
もし、大阪エリアで「本当にリード獲得につながるLP」を作りたいとお考えなら、ぜひ一度プロにご相談ください。 B2B・B2C問わず、数多くの実績に基づいた「勝てる構成」をご提案いたします。
成果を出すランディングページ（LP）制作をご検討の方は、ぜひ一度ご相談ください。
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関連サービス：大阪のランディングページ（LP）制作
この記事を書いた人
digrart編集部
大阪市中央区のweb制作会社のメンバーが、Webサイト制作、ECサイト構築、SEO対策、Webコンサルティングの最新情報や実践的なハウツーをお届けします。初心者からプロまで役立つノウハウや業界トレンドを分かりやすく解説。web戦略の成功をサポートするための情報が満載です！