Shopifyの「LTV向上」戦略｜リピーターを増やすメールマーケティングとポイント導入術

LTVは一般的に、以下の計算式で算出されます。

売上ベースでは上記の式が基本ですが、実務では広告費や原価、発送費などを差し引いた「粗利ベースLTV（例：平均粗利 × 購入回数 × 継続期間）」で管理するケースも多いです。目的に応じて、売上と利益の両面から数値を追うことが重要です。

最新の調査でも日本のBtoC-EC市場規模は拡大を続けていますが、同時に競合も増加しています。いかに「自社のファン」を囲い込めるかが勝負の分かれ目です。

出典：経済産業省「令和5年度 電子商取引に関する市場調査」および業界統計データを参照

リピーター対策には、マーケティングにおいて確立された2つの経験則・法則があります。

1. 1：5の法則：既存客を維持するよりも、新規顧客を獲得するコストの方が高くなりやすいという経験則。利益率を高めるには、まずは既存客に長く使い続けてもらう施策が優先されます。
2. 20：80の法則（パレートの法則）：売上の80%は、上位20%の優良顧客（リピーター）によって作られているという法則。少数の熱狂的なファンがビジネスの根幹を支えていることを示唆しています。

LTVは分解して考えるほど、改善の打ち手が明確になります。まずは自社の現状を「どこが弱いか」で切り分けましょう。

この切り分けを最初に行うだけで、施策が「思いつき」から「優先順位のある改善」に変わります。

Shopifyでメールマーケティングを始める際、以下の3つの選択肢が主流です。

参照：Klaviyo（Shopify App Store） / StoreCRM（Shopify App Store）
出典：Shopifyヘルプセンター（Shopify Email：毎月10,000通の無料枠）

手動のメルマガ以上に重要なのが、特定のトリガーで送られる自動メールです。以下のタイミングとKPIを意識しましょう。

1. ウェルカムメール：登録直後および24時間後に送信。ブランドの想いを伝え、初回→2回目への購入転換率やクーポン利用率を指標にします。
2. カゴ落ちメール：離脱の1時間後、および24時間後にリマインド。回収できた売上金額やクリック率を注視します。
3. サンクス・追跡メール：到着2〜5日後にフォロー。使用感を確認し、レビュー投稿率や関連商品の提案（クロスセル）による単価向上を狙います。

出典：消費者庁「特定電子メール法」

日本のEC市場では、ユーザーがポイントの貯まりやすさを重視する傾向にあります。日本のポイント商習慣に合いやすく、サポート面でも導入しやすいアプリをご紹介します。

1. MR.POINT：シンプルで直感的な操作が可能。ポイントの有効期限設定なども容易です。
2. Easy Points：柔軟なカスタマイズ性が魅力。ボーナスポイント設定など、戦略的な運用に向いています。
3. どこでもポイント：定期購買アプリとの連携も強く、サブスクリプションのリピート率向上にも寄与します。

参照：MR.POINT（Shopify App Store） / Easy Points（Shopify App Store） / どこでもポイント（Shopify App Store）

真のLTV向上には、オンラインとオフラインの境界をなくすOMO（Online Merges with Offline）の視点が欠かせません。

弊社（digrart）が制作・構築をご支援したアイウェアブランド「A.D.S.R.」様では、Shopify POSを活用し、実店舗とECサイトの顧客情報・ポイント・在庫を一元管理できる運用を構築しました。

制作実績：A.D.S.R.（Shopify POS / 在庫・ポイント統合）

共通の顧客IDで管理することで、「お店で貯めたポイントをオンラインで使う」といったシームレスな顧客体験を実現し、ブランドのロイヤリティ向上に寄与しました。