企業が「価格で選ばれる」から脱却するためのWeb戦略

Webサイトの構成一つで、顧客が抱く印象は大きく変わります。価格競争に巻き込まれやすいサイトと、そうでないサイトの違いを整理しました。

※株式会社IDEATECH「コンテンツセールスに関する実態調査」などを参考に作成
出典：株式会社IDEATECH プレスリリース

「何をしている会社なのか」「どんな課題を解決できるのか」がトップページを開いて数秒で理解できるサイトは、それだけで競争力を持ちます。専門用語を並べただけのキャッチコピーや、抽象的な企業理念だけでは、ユーザーにメリットが伝わりません。

“自分たちができること（機能）”ではなく、“お客様にどんな成果を提供できるか（ベネフィット）”を軸に据えることが重要です。

競合と明確に異なる強みをWeb上で示すことができれば、「代替がきかない存在」として認識されます。技術力、実績、ノウハウ、顧客理解、課題解決のプロセス…。差別化ポイントは必ずどこかに存在します。

特にBtoB領域では「専門性を感じられるか」が信頼形成の鍵となります。Cone Inc.の調査でも、IT・SaaS系などの分野では「課題解決」や「差別化」に関するコンテンツが問い合わせの決定打になるというデータが出ています。

出典：Cone Inc.「BtoBサイト訪問者はなにを見て問い合わせを決めているのか？」

企業サイトは往々にして、会社案内のような「企業側の伝えたい順」で構成されがちです。しかし、最も重要なのは“顧客が知りたい順”に情報が整理されていることです。

「課題から探す」「業種から探す」など、ユーザーが抱える悩みから解決策へスムーズに到達できる導線設計は、問い合わせに至るまでの心理的な迷いを削る作業と言えます。

成功事例で「成果」を強調する

単に「納品しました」という報告ではなく、「どのような課題があり、どう解決し、どのような数値的成果が出たか」というストーリーを掲載します。これにより、顧客は自社への導入効果を具体的にイメージできるようになります。

プロセスを公開して「ブラックボックス」をなくす

サービス提供の流れや、品質管理の体制、担当スタッフの顔など、通常は見えにくい部分をあえて公開します。「ここまでしっかりやってくれるなら安心だ」という感情は、価格差を埋める強力な武器になります。

専門知見を「惜しみなく」出す

ブログやホワイトペーパー（資料）で、プロならではのノウハウを公開します。「この会社は本当に詳しい」「頼りになる」という専門家としてのポジションを確立できれば、相見積もりの際も優位に立つことができます。